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Comment ne pas se retrouver piégé par ses choix ?

Entretien avec Jacques Rojot, Professeur émérite à l’université de Paris II, agrégé des Facultés de Sciences de Gestion, sur un principe psychologique avéré qui, utilisé à mauvais escient, peut se muer en véritable arme d’influence sociale.

Qu’est ce que la théorie de l’engagement ?

Cette théorie explique que ce que nous croyons être nos choix, qui peuvent très bien avoir été déterminés sans que nous en ayons délibéré, risquent de nous piéger. Basée sur la psychologie de l’engagement, cette théorie part d’un principe de base selon lequel ce que les gens sont ne permet pas de comprendre ce qu’ils font.

Quelles sont les conséquences de ce mécanisme ?

La première idée découlant de ce principe est que nous n’avons pas d’accès direct à nos modes de fonctionnement internes ou nos états d’esprit. Nous sommes donc obligés de regarder ce que nous faisons pour savoir ce que nous sommes. Il en est de même vis-à-vis des autres : nous n’avons pas d’accès direct à leur esprit. Tout ce que je peux faire, c’est regarder ce que vous faites, mais je suis obligé d’en déduire ce que je pense que vous êtes. La deuxième implication est que seuls nos actes nous engagent. Ce ne sont ni nos idées, ni nos sentiments, mais nos conduites effectives qui nous lient. Penser, dire est une chose, faire en est une autre. La troisième idée est que notre comportement est le plus souvent déterminé situationnellement, et non pas  de façon réfléchie et délibérée.

Il s’agit donc d’un automatisme ?

Il n’y a pas vraiment automatisme de type stimulus-réponse. La plupart du temps, ce sont des réponses aux données d’une situation dans laquelle nous nous trouvons qui, dans certaines circonstances, vont entraîner notre comportement. Nos conduites se déroulent sans que nous ayons à en décider, ni même à y réfléchir. Il peut s’agir de contraintes situationnelles brutes ou de contraintes sociales : contraintes de rôle, contraintes professionnelles … Ce sont comme des scripts en quelque sorte. Le plus évident de ces scripts est celui de l’obéissance dont la conséquence est la soumission forcée. Si l’on se base sur les événements disciplinaires de la vie quotidienne depuis la toute petite enfance, il n’y a pas d’enfant désobéissant. Les enfants obéissent tous, de temps en temps il y en a un qui désobéit, mais on passe beaucoup plus de temps à obéir qu’à désobéir. Tout nous amène plus tard à accomplir de nous-mêmes sans y être forcés ce qui est simplement attendu de nous dans des limites finalement assez largement étendues.

Comment nous retrouvons-nous « piégés » par l’engagement ?

L’engagement crée un lien entre nous et notre acte, écrivait Charles Kiesler1 , et il est plus ou moins fort suivant le degré auquel nous nous assimilons à notre acte. Généralement nous assimilons les individus à leurs actes, car c’est le seul accès que nous ayons à leur internalité. Et bien nous nous assimilons aussi nous-mêmes à nos actes. Le fait que nos actes puissent nous être opposés par quelqu’un d’autre ou par nous-mêmes fait que nous sommes liés à nos actes.

Nous réalisons un acte dans des conditions un peu particulières qui vont créer le lien d’assimilation. Ces conditions font intervenir un repère d’attribution, qu’il s’agisse des autres, de l’idée que nous nous faisons des autres, ou encore de l’idée de la situation dans laquelle nous sommes. L’acte n’est pas dissociable de nous, il nous est clairement imputable, donc il peut nous être opposé.  Si des circonstances particulières surviennent, le processus d’engagement se poursuit et il y a des conséquences cognitives et comportementales qui font que nous nous comportons dans la ligne de conduite qui découle de celle de l’acte.

Comment cela peut se manifester concrètement ?

Prenons un exemple classique : admettons que je me trouve à la fin d’un cours et que, avant de quitter la salle, je dise aux étudiants que l’université réalise un plan d’économie, et que donc il serait excellent que les derniers à quitter la pièce éteignent la lumière. Quelles sont les chances que quelqu’un le fasse ? Pratiquement zéro. Maintenant si je prends un élève au premier rang de l’amphithéâtre, que je lui demande d’abord de s’identifier publiquement, et que je dise ensuite : « Monsieur X, auriez-vous s’il vous plait la gentillesse de bien vouloir éteindre la lumière quand vous quitterez l’amphi ? ». Il y a beaucoup plus de chances que la lumière le soit. Pourquoi ? Parce qu’il s’est engagé. L’élève, sans s’apercevoir de la manipulation (ce qui est essentiel) s’est engagé dans des circonstances publiques, il s’est engagé en face des autres, il s’est engagé par rapport à son professeur, donc ses conduites dérouleront de son engagement.

Salancik explique ainsi que nous en venions à aimer ce que nous faisons, qu’après une promotion par exemple, nous n’ayons plus aucun doute sur nos qualités de chef et nous nous comportions rapidement comme tel. Louche et Lanneau en concluent que la bonne manière d’introduire le changement est de faire d’abord ce que nous souhaitons à nos collaborateurs (sans les contraindre ni les récompenser spécialement, c’est là que réside la difficulté). Engagés par leur action, si ils ne se sentent pas manipulés, ils en viendront d’eux-mêmes à se comporter de la manière voulue dans leur nouveau rôle.

Propos recueillis par Valentine Poisson


1 Charles Adolphus Kiesler (1934-2002), professeur en psychologie sociale, à la source de cette théorie.

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