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Négociation salariale : de quoi avez-vous peur ?

Demander une augmentation ? Ce n’est pas l’envie qui manque mais … Au moment fatidique de négocier leurs salaires, un malaise semble s’emparer des salariés. En effet, beaucoup redoutent tellement l’exercice qu’ils préfèrent encore bouillonner silencieusement dans leur coin : 43,2%[1] des salariés n’ont ainsi jamais demandé d’augmentation salariale au cours de leur carrière, soit près d’un salarié sur deux. Lorsque l’on sait que cela génère un manque à gagner d’environ 1 million de dollars[2], on se dit que cela vaut peut-être la peine de reconsidérer la question.

Les causes de cette « négosalarophobie » sont légion : certains manquent de confiance en eux, d’autres jugent l’exercice désagréable quand d’autres encore estiment ne pas être suffisamment compétents pour s’y prêter … Si une part des employés s’estime satisfait de la proposition faite, une autre peut également avoir tendance à confondre don et négociation. Le salaire est quantifiable et conditionnable à des objectifs : ne pas le négocier, au même titre que son plan de carrière, équivaut à se priver d’une possibilité d’évolution ! Voici donc quelques clés pour aborder le sujet en toute sérénité.

#1 : Favoriser la relation en distinguant les 3 dimensions de la négociation

Beaucoup de négociateurs échouent car ils n’entrevoient la négociation qu’à travers le seul prisme du problème à résoudre, en l’occurrence la fixation du montant de rémunération. Grave erreur ! Toute négociation s’analyse à travers trois prismes distincts qu’il s’agit de traiter avec un investissement différencié. Ces trois dimensions de la négociation correspondent aux 3P :

  • Personnes : qui négocie avec qui ?
  • Problème : à propos de quoi ?
  • Processus : comment s’y prendre ?

Plutôt que de vous concentrer exclusivement sur le sujet de votre salaire et sur la façon de l’aborder, nous vous conseillons de consacrer la relation avant toute chose. Les trois dimensions relationnelles, processuelles et substantielles interviennent en effet à des temps spécifiques de la négociation : nous n’abordons ainsi le problème qu’après avoir défini la façon dont nous allons le résoudre, ce qui n’est possible qu’à la suite d’un travail sur la relation. Votre interlocuteur devrait donc être le sujet d’une attention toute particulière, à ce titre Alain Lempereur et Aurélien Colson recommandent de se poser trois questions[3] :

  1. Quelle relation entretenons-nous à la veille de cette négociation ?
  2. Si aucune relation ne préexiste, que puis-je savoir sur l’autre ? Lui sur moi ?
  3. Comment améliorer cette relation si elle préexiste ou, dans le cas contraire, comment veiller à ce que cette relation naissante parte du bon pied ?

#2 : Se focaliser sur ses intérêts plutôt que sur ses positions

En dépit d’une idée couramment admise, une carrière réussie n’est pas qu’affaire d’argent. En ne vous focalisant que sur cette variable monétaire, vous risquez fort de faire l’impasse sur d’autres paramètres qui conditionnent pourtant grandement la satisfaction que vous retireriez de votre activité professionnelle.

Vos prétentions salariales peuvent ainsi traduire une position sur laquelle vous compter camper, au risque de ne pas aboutir votre négociation avec succès. Le positionnalisme est de fait un écueil très fréquent qui consiste à entrer en négociation avec une revendication précise sur laquelle l’on ne compte pas transiger, à la manière d’un « c’est à prendre ou à laisser ! ».

Il s’agit donc de dépasser ces positions rigides pour questionner les véritables motivations sous-jacentes qui les animent. Quels sont les intérêts propres auxquels vous souhaitez répondre en réclamant un tel montant de salaire ? Est-ce pour couvrir un seuil de dépenses que vous savez incompressible, ou bien recherchez-vous :

  • Une forme de reconnaissance pour les efforts fournis, ou pour les compétences développées ?
  • Un témoignage d’affection de votre chef ?
  • Un sentiment de supériorité vis à vis d’un individu que vous considérez comme votre rival ?
  • Une justice par rapport à la réalité économique du marché ou celle de vos collègues ?

Alors que la position vous borne à une solution unique (l’augmentation salariale), le fait d’investiguer sur ses intérêts souterrains permet de débloquer une multiplicité d’options pour les satisfaire. Si votre demande traduit un besoin de responsabilité et que l’augmentation n’est pas concevable, alors peut-être pouvez-vous négocier un rôle plus valorisant au sein de votre équipe ? Si ce que vous souhaitez est la reconnaissance de vos compétences, peut-être pouvez-vous considérer avec votre employeur que ce dernier vous propose une formation diplômante ?

Surtout, n’oubliez pas de questionner vos autres intérêts en jeu en amont de tout entretien d’embauche : qu’est-ce qui est important pour vous en occupant cette fonction ? Il est utile de dresser une liste exhaustive de tous ces besoins et de les hiérarchiser selon l’importance qu’ils revêtent à vos yeux, sans oublier de distinguer ceux sur lesquels vous ne pouvez pas céder de ceux sur lesquels vous pouvez faire un effort vers l’autre. Cela vous permettra de verrouiller ce qui est essentiel pour vous, et de gagner en flexibilité sur le reste : en cas d’impasse sur un point particulier, il vous sera alors possible de basculer sur un autre intérêt que vous avez à cœur de satisfaire.

#3 : Explorer les options créatives en tenant compte des intérêts de son interlocuteur

Notre troisième conseil est la suite logique du second : après avoir passé minutieusement en revue l’ensemble de vos intérêts pendant votre préparation, la négociation est l’occasion de confronter vos intérêts à ceux de votre interlocuteur. Tous les enjeux ne sont pas divergents, certains sont aussi communs et source d’interdépendances, lorsque d’autres encore sont juste différents. Ces derniers sont les plus faciles à satisfaire, car ils se situent sur des registres de solution distincts[4].

Si les considérations salariales renvoient à un « partage du gâteau » et se bornent à une conception distributive de la négociation, les autres variables auxquelles vous avez songé pendant votre préparation peuvent éventuellement vous apporter une très grande satisfaction, avec la perception d’un coût réduit du point de vue de l’employeur. Si vous faites face à d’importantes contraintes familiales, un mode de fonctionnement par télétravail peut vous apporter beaucoup, et votre employeur serait peut-être ravi d’entrevoir à travers cet aménagement la possibilité d’une productivité accrue.

La créativité est une qualité essentielle en négociation. Et c’est justement à ce moment précis où il s’agit d’élaborer un maximum de pistes de solutions avec votre interlocuteur que cette dernière se révèle particulièrement pertinente.  L’imagination de l’homme est une sorte de propulseur qui porte son évolution : si avec de la créativité le négociateur est en capacité d’imaginer des solutions idéales, il est en mesure d’entrainer ses interlocuteurs avec lui vers la recherche d’un accord. Comme l’exprime si bien Bill Moyers, ancien porte-parole de la Maison Blanche : « La créativité, c’est percer le banal pour trouver le merveilleux ».

#4 : Justifier ses exigences par des critères de légitimité

Comment définir ce qui est juste en matière de rémunération, et surtout comment légitimer cette appréciation auprès de votre interlocuteur ? Afin que vos prétentions soient « recevables » puis acceptées par lui, il est nécessaire de se fonder sur des critères objectifs partagés par l’ensemble des parties prenantes à la négociation.

Pour cela, il vous faudra convenir d’un référentiel commun sur lequel étayer votre argumentation : il peut s’agir du marché de l’emploi, de la politique salariale de l’entreprise, de la reconnaissance des compétences que vous avez développé, de votre expérience et de vos diplômes, des résultats que vous avez obtenus ou encore de la plus-value générée pour votre entreprise …

#5 : Préparer un plan B

C’est la force des alternatives du négociateur qui fonde son pouvoir : si ce dernier n’a aucune autre solution pour satisfaire son besoin en dehors de la table, il sera nécessairement très dépendant de ses interlocuteurs. Si au contraire en amont de la négociation, le négociateur avisé a préparé un maximum de solutions hors table qui le satisfassent grandement, alors il est en mesure de dominer un éventuel rapport de force.

La meilleure de ces alternatives porte le nom de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), et représente une aide de taille pour votre négociation : dès lors que l’accord envisagé avec l’employeur se retrouve moins intéressant que votre BATNA, vous saurez qu’il ne s’agira pas pour vous de faire de concessions inutiles. Sans recourir à la menace (car l’attention portée à la relation prévaut), vous avertirez alors votre partenaire de négociation sur les conséquences de votre non accord (qui consiste en l’occurrence en votre non-collaboration), avant de conclure l’entretien l’esprit tranquille.

Q&A de la négociation salariale

Est-ce à moi d’annoncer un montant, ou devrais-je plutôt laisser l’initiative à mon interlocuteur ?

Nous n’avons pas de réponse catégorique à cette question, mais nous tenons à vous informer de l’existence d’un mécanisme d’ancrage. Il s’agit d’un biais cognitif très puissant qui amène les individus à faire une évaluation à partir d’une valeur initiale, ou valeur d’ancrage. Le problème de l’ancrage est qu’il se fonde sur l’information disponible, qui n’est pas nécessairement pertinente[5] : n’importe quel chiffre annoncé par l’employeur risque donc de vous ancrer, pour finalement atterrir à proximité de ce premier montant. Nous vous recommandons donc de formuler une première offre si vous êtes sûr de votre évaluation, et de laisser votre interlocuteur se positionner en premier dans le cas contraire, tout en prenant garde à ne pas vous laisser ancrer trop facilement.

Quand aborder le sujet avec mon employeur ?

Si pour lui ce n’est jamais le moment, c’est bien parce que pour vous, c’est toujours le bon moment ! Ainsi, il n’est pas nécessaire d’attendre votre entretien annuel d’évaluation. Bien que ce bilan, surtout s’il est positif, soit l’occasion idéale de faire valoir vos revendications, chaque jour de l’année représente pour vous une opportunité de négocier. Bien sûr, il n’est pas question de débarquer en trombe dans le bureau de votre supérieur pour tenter un passage en force : une prétention de revalorisation salariale doit faire l’objet d’une négociation raisonnée longuement préparée en amont, ce afin d’être motivée avec justice et justesse au moment venu !

Valentine Poisson


[1] RégionsJob : Comment les salariés négocient leurs salaires, 15/12/15
[2] J-E Grésy & A. Caillé, La révolution du don, Seuil, 2014, p. 84
[3] A. Lempereur & A. Colson, Méthode de négociation, Dunod, 2010, p.42
[4] J-E Grésy, Gérer les ingérables, ESF Editeur, 2015, p.55
[5] YouTube : Jacques Rojot, les biais cognitifs

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