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Tête à tête avec … Julien Pélabère, expert en négociation d’influence

Septembre est un mois doux-amer, bittersweet comme diraient nos amis outre-Atlantique. Amer, car les vacances révolues, l’air iodé et le sable chaud nous paraissent déjà bien loin au moment de regagner nos bureaux. Doux, car comme Ulysse, on est souvent heureux de retrouver son chez-soi après un beau voyage. Doux aussi pour les plus friands de lecture d’entre nous, car le mois de septembre bipolaire rime également avec rentrée littéraire, ou encore avec Julien Pélabère ! L’occasion de s’entretenir avec l’auteur sur son nouvel ouvrage dédié à la négociation d’influence, paru fin août chez Dunod :

Ton livre parle de négociation d’influence … C’est quoi l’influence au juste, est-ce que ça ne serait pas juste un joli mot pour parler de manipulation ?

C’est la même chose en effet ! La différence est que la notion d’influence a une connotation positive, et qu’à l’inverse la manipulation a une connotation négative. Si on considère la manipulation au sens propre du terme, c’est l’idée de manipuler un objet par exemple, de le mettre en action. C’est exactement ce qu’on retrouve dans la dynamique d’influence, qui a pour ambition de faire évoluer un individu vers une réflexion commune, même si cela ne se fait pas forcément à son insu, ni contre son gré. Le but de ce livre est vraiment de démystifier la dimension très opaque de cette forme de négociation. Certains négociateurs partent en effet du postulat que l’influence est une sorte de super pouvoir qu’ils ont, alors que c’est vraiment accessible au plus grand nombre : il suffit pour cela de comprendre ses mécanismes.

Tu développes une méthode de négociation, CELIA. Est-ce que tu peux nous dire un mot sur cette charmante demoiselle ?

Ce n’est pas une demoiselle que je connais malheureusement ! En fait c’est l’acronyme d’une méthode de négociation en 5 étapes dont l’objectif est de créer de la valeur conjointement, en considérant son interlocuteur comme un partenaire et non comme un adversaire. Attention, ce n’est pas non plus une méthode naïve, parce qu’à de nombreuses reprises nous pouvons être amenés à recadrer la personne en face si elle se met à utiliser des techniques manipulatoires ou si elle devient trop distributive[1].

Cette méthode permet d’accompagner toute forme de négociation, en partant du principe que la négociation est un mode de prise de décision conjoint. On peut donc l’utiliser au quotidien, dans un cadre professionnel ou familial, dans des négociations complexes (c’est-à-dire multi-interlocuteurs), ou encore sur des négociations très spécifiques, comme avec des individus émotionnellement instables et/ou désespérés.

Au-delà de la négociation en elle-même, tu parles de préparation et de REX (pour retours d’expérience). En quoi est-ce important ?

La préparation, c’est tout ce qu’on va retrouver dans la connexion, le C de CELIA. Plus le négociateur se prépare, et plus il va éviter les pièges des raccourcis cognitifs qui sont à même de polluer ses décisions. En développant ses connaissances grâce à la préparation, il pourra s’affranchir progressivement de ses présupposés. Ceci est très important pour ne pas aboutir en négociation à des prophéties autoréalisatrices et autres biais de confirmation.

La notion de REX est aussi très utile pour s’entretenir dans cette dynamique. En étudiant d’autres situations, en développant de nouveaux automatismes, le négociateur élargit sa carte du monde et devient plus performant.

Quels obstacles identifies-tu dans une négociation ?

Il y en a plein ! Je pense que le plus gros obstacle pour un négociateur, c’est d’abord lui-même. C’est à dire sa connaissance du processus de négociation, ses présupposés, ou encore la compréhension qu’il a de lui en tant qu’individu : ce qui va le faire monter au créneau comme ce qui va l’apaiser, ce qui le rendra heureux ou au contraire ce qui provoquera chez lui de la colère … C’est d’ailleurs une facette de l’intelligence émotionnelle : comprendre les émotions chez soi avant de les comprendre chez l’autre. Je trouve cette phrase d’Éric Blondeau très significative : « Nous sommes 100% responsables de 50% de la relation ».

Est-ce que tu pourrais nous donner un exemple de tactique de manipulation, et comment s’en émanciper ?

Quelle que soit le type de manipulation ou d’obstacle auquel on peut faire face, la puissance de la méthode CELIA repose sur la capacité à questionner, à comprendre ce qui se cache derrière l’objection, le malentendu ou la menace de notre interlocuteur.

Prenons le cas du bluff. Un de nos associés, Julien Ohana, a cette phrase très sensée qui dit : « Le bluff ne supporte pas la rationalité ». Concrètement, cela signifie que lorsque quelqu’un nous annonce un prix qui nous paraît exorbitant, le mieux est de déployer un questionnement qui l’amènera à expliquer la légitimité de sa proposition : « J’aurais besoin de comprendre l’historique de ton prix. Comment l’as-tu construit ? Sur la base de quels critères objectifs ? ». Cela permet de vérifier si l’autre est sincère, peut-être qu’en effet nous étions ignorants de certains aspects à même de justifier un tel prix. Si par contre la personne est en train de bluffer, elle sera en incapacité totale de fonder un argumentaire raisonné, ce qui nous permettra par la suite de lui proposer un contre-ancrage. La phase de connexion en amont de la négociation est en cela très utile car elle ouvre le négociateur à l’écoute active et à l’empathie, ce qui permet ensuite de questionner et de préciser les intentions de son interlocuteur.

 Merci pour ton éclairage ! Maintenant, j’aimerais te proposer un petit challenge … Quel serait selon toi le portrait chinois du meilleur des négociateurs ?

Si le meilleur négociateur d’influence était …

Un livre de chevet ? La Structure de la Magie, de Richard Bandler et John Grinder. Il s’agit de l’ouvrage fondateur de la programmation neurolinguistique. Au-delà de ça, c’est un ouvrage qui a pour volonté de chercher à mieux comprendre son interlocuteur, son mode de fonctionnement et comment on peut créer de la valeur là-dessus.

Une couleur ? Bleu, parce que c’est une tonalité apaisante.

Une qualité ? L’humilité. Il faut être humble pour savoir douter, et je pense que le doute est très important en négociation, car il mène au questionnement.

Une philosophie ? Le bouddhisme, par rapport à ses valeurs de tolérance et de partage.

Un animal ? Un animal déterminé et conciliant … le chat peut-être ?

Un personnage historique ? Winston Churchill. Il était un très grand stratège, et il me paraît très inspirant en matière de négociation.

Un héros de fiction ? Obiwan Kenobi, lorsqu’il utilise la force face aux Stormtroopers pour déclarer « Ce ne sont pas ces droïdes que vous recherchez… » 😉

Une partie du corps humain ? La tête. C’est comme au poker : nos comportements intuitifs sont rarement les meilleurs, et en négociation c’est la même chose. Comment remettre de la rationalité dans mon processus pour conscientiser, comprendre l’autre sans réagir de manière impulsive ?

Une devise ? Qui ose, gagne !

 

 

Interview et édito réalisés par Valentine Poisson
Crédit photo 1 : Jame Dench, Crédit photo 2 : Valentine Poisson


[1] La négociation distributive correspond à une logique gagnant / perdant ou perdant / perdant qui s’oppose à la négociation intégrative qui cherche une issue gagnant/gagnant.

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