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Test : Quel négociateur êtes-vous ?

Avez vous tendance à fuir le conflit, ou préférez-vous la rivalité pour exercer la pleine mesure de vos talents de négociateur ?

En situation difficile, nous privilégions généralement un registre comportemental précis, au point de développer un véritable style de négociation. Ce dernier imprime au niveau de l’intention une façon particulière d’envisager l’action. C’est un construit complexe, fondé essentiellement sur les acquis de l’expérience et la structure de personnalité. Totalement intériorisé, il ne peut évoluer qu’au prix d’un investissement psychologique important. Le plus simple consiste donc à prendre conscience de ses points forts et de ses points d’efforts, c’est-à-dire des éléments qui ont un impact négatif et qu’il convient de corriger.

Répondez à ce test, extrait du livre « Gérer les Ingérables »1, pour déterminer votre profil de négociateur, et ainsi comprendre en quoi ce dernier influe sur vos comportements en négociation !

1. Dans votre entourage, vous êtes plutôt connu et reconnu pour :

♥) Votre capacité à éviter les conflits ;
♦) Votre capacité d’écoute et d’empathie ;
♣) Votre capacité à faire valoir vos intérêts et vos droits ;
♠) Un peu de tout ça à la fois.

2. Quand vous êtes amené à faire une proposition en négociation :

♠) Vous cherchez d’abord à définir des critères qui légitiment une offre ;
♥) Vous ne faites rien tant que l’autre ne s’est pas découvert ;
♣) Vous la surévaluez afin de conserver une marge de manœuvre ;
♦) Vous dévoilez assez vite votre niveau d’exigences minimales.

3. Quand votre interlocuteur s’arc-boute sur une revendication :

♣) Vous veillez surtout à ne rien « lâcher » et à affûter vos arguments ;
♠) Vous cherchez prioritairement à comprendre les enjeux sous-jacents ;
♦) Vous savez faire quelques concessions pour avoir la paix ;
♥) Vous préférez attendre qu’il revienne dans de meilleures dispositions.

4. Lorsque vous devez dire non à votre chef :

♣) Vous dites non tout simplement et ça ne sera pas la première ni la dernière fois ;
♠) Vous dites non en expliquant pourquoi non et en proposant d’éventuelles pistes de solution pour satisfaire sa demande ;
♦) Vous lui dites oui car vous ne savez pas lui dire non ;
♥) Vous trouvez un faux prétexte aussi crédible que possible.

5) Lorsque votre collègue arrive avec vingt minutes de retard :

♠) Vous lui dites : « Je suis contrarié parce qu’on s’était donné RDV à 10h00 et il est 10h20. Qu’est-ce qui s’est passé ? » ;
♣) Vous lui dites : « T’as vu l’heure ? T’es toujours en retard ! » ;
♥) Vous soupirez quand il arrive pour lui faire comprendre qu’il abuse ;
♦) Vous ne dites rien et prenez votre mal en patience.

Résultats du test

Vous avez obtenu un maximum de « ♣ », votre style est à dominance « dur » : vous savez faire valoir vos intérêts et vos droits, ce qui est un atout essentiel. En revanche, face à quelqu’un de plus retors, vous vous laissez emporter facilement à un jeu d’attaques et de ripostes qui entretiennent une escalade conflictuelle. Des ruptures relationnelles ont pu de ce fait vous être reprochées.

Vous avez obtenu un maximum de «  » votre style est à dominance « doux » : vous êtes réputé pour avoir un bon relationnel avec les autres. Cependant, les personnalités difficiles ont une certaine emprise sur vous car au nom de cette relation qui vous importe plus que tout, vous avez tendance à sacrifier vos enjeux et à vous faire avoir. A force, il peut même vous arriver de vous retrouver instrumentalisé dans la relation à autrui.

Vous avez obtenu un maximum de « ♥ », votre style est à dominance « fuyant » : en général, vous parvenez assez bien à vous tirer d’affaire face aux négociateurs qui cherchent à vous contraindre. Toutefois, le flou dans les engagements pris et une relative indécision peuvent vous être reprochés.

Vous avez obtenu un maximum de « ♠ », votre style est à dominance « main de fer, gant de velours » : ce style est le moins naturel et s’acquiert le plus souvent au travers d’une formation et d’un entraînement intensif. C’est le style le plus diplomate qui cumule les avantages du style « doux », efficace en ce qui concerne l’établissement d’un bon relationnel et les avantages du style « dur », efficace dans l’affirmation de soi et la satisfaction de ses enjeux. Son efficacité réside dans sa faculté à se préparer de manière complète et spécifique.

Chaque style se révèle plus ou moins adapté en fonction des situations et possède des forces et des faiblesses qu’il convient de connaître pour pouvoir accepter une vision nuancée de soi. En tant que négociateur « dur », il vous faudra concentrer vos efforts sur l’empathie, la gestion des aspects émotionnels et la souplesse. Si vous êtes un « doux », votre objectif sera plutôt d’apprendre à ne pas vous oublier en sachant dire non, pour éviter de vous retrouver dans une relation instrumentalisée. Fuyant, vos points sensibles sont l’indécision et la procrastination : travaillez donc votre assertivité pour arriver à tenir une position franche.

Cette prise de recul sur votre style et vos réactions naturelles constitue un premier pas vers une compréhension globale des mécanismes de la négociation. Une idée qui ne date pas d’hier, car comme nous intimait Socrate en fin diplomate : « Connais-toi toi-même » !

Jean-Edouard Grésy et Valentine Poisson


1 Retrouvez le test complet (18 questions) et bien d’autres exercices pratiques dans Gérez les ingérables. L’art et la science de la négociation au service des relations durables, par Jean-Edouard Grésy, ESF éditeur, 2009.

 

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