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Connaissez-vous les secrets de la ténacité ? Faites le quizz !

Parmi toutes les qualités du négociateur averti, trois nous apparaissent fondamentales et ont trait à son état d’esprit : il s’agit de la curiosité, de la créativité et de la ténacité. La curiosité permet notamment au négociateur de chercher à comprendre avant de convaincre, lorsque la créativité lui permet de chercher à créer de la valeur avant de la répartir. La dernière qualité quant à elle, encourage le négociateur à faire preuve de détermination, à la fois pour surmonter les difficultés rencontrées, mais aussi pour formaliser l’accord avant de conclure.

« Le succès n’est pas final, l’échec n’est pas fatal : c’est le courage de continuer qui compte », nous enseignait Winston Churchill.

La ténacité provient du latin tenere, qui signifie tenir. Mais à quoi doit s’accrocher le négociateur tenace ?

Correct! Wrong!

Les intérêts, comme les valeurs, ne sont jamais négociables. Souvent, ils se dissimulent derrière des positions, et il s’agit alors de les révéler en se posant la fameuse question : « pourquoi ?». Quel est mon intérêt lorsque je demande une augmentation de salaire ? Est-ce un besoin de reconnaissance, est-ce pour faire face à un certain niveau de dépenses, ou est-ce pour moi une question de justice sociale ? Les croyances quant à elles sont invariablement teintées de jugement, et peuvent être parfois enfermantes pour le négociateur. Même s’il ne peut pas s’en abstraire totalement, il lui faut savoir mettre en doute l’univers de ses présupposés.

Qu’est-ce que la ténacité ?

Correct! Wrong!

La passion et la persévérance pour des objectifs à très long terme. La ténacité, ou grit en anglais, correspond à la passion et la persévérance pour des objectifs à très long terme. Dans sa conférence Ted consacrée au sujet, Angela Lee Duckworth développe ce concept : « la ténacité, c’est s’accrocher à son futur, jour après jour, pas seulement pendant une semaine, ou un mois, mais pendant des années, et travailler vraiment dur pour que ce futur devienne une réalité. La ténacité, c’est vivre sa vie comme si elle était un marathon, pas un sprint. »

La ténacité emprunte également au concept de résilience. Définie comme la faculté à surmonter une situation génératrice de stress ou traumatique, la résilience est :

Correct! Wrong!

Importé des États-Unis par Boris Cyrulnik, le concept de résilience renvoie un processus naturel, évolutif et interactif qui permet de reprendre un nouveau développement après une agonie psychique (chaos, guerre, violence sexuelle, malheur social …). Ce processus de résilience est multifactoriel : il se rapporte d’une part à certaines caractéristiques internes de l’individu (comme sa personnalité, ou les mécanismes de défense qu’il met en place), et d’autre part à des éléments externes, comme son environnement socio-affectif.

Comment alimenter sa ténacité ?

Correct! Wrong!

Face à l’échec, le négociateur sait transformer ses émotions anxiogènes en une ressource supplémentaire pour ne pas se laisser faire, et pour trouver la volonté de se « remettre en selle ». Il n’est certes pas évident de convertir une défaite en apprentissage, tant notre égo blessé peut nous faire perdre confiance. Rappelons-nous bien que la défaite est l’état d’un fait et non le fait d’un état : nous pouvons par conséquent rater un objectif, ceci ne fait pas de nous des « ratés ». Pour éviter de rentrer dans une spirale d’échec, le négociateur doit donc se prouver qu’il est capable d’y retourner : ainsi confiance en soi et ténacité forment système.

Selon une étude américaine menée sur 40 ans auprès de 700 enfants entre 9 et 12 ans, les enfants obstinés et désobéissants :

Correct! Wrong!

Les chercheurs de l’étude ont observé divers traits de caractères chez les enfants comme l’inattention, l’impatience, le sentiment d’infériorité, la responsabilité scolaire… Quarante ans plus tard, il ressort que les facteurs de succès professionnels les plus déterminants sont la tendance à enfreindre les règles et à défier l’autorité parentale. La psychologue Monique de Kermadec donne une explication à cette étonnante corrélation : « Ce sont des enfants qui ne rentrent pas forcément dans le moule établi. Ils sont curieux, aiment explorer, comprendre, et ont besoin de réponses. Ils peuvent refuser d’obéir dans certaines circonstances. Leur curiosité leur permet de développer une originalité dans leur façon de penser et de vivre. Plus grands, ils vont continuer à poursuivre leur chemin et certains se révèleront plus aptes à réussir car ils seront plus autonomes et indépendants ».

A quelle dérive dangereuse en négociation peut mener la ténacité ?

Correct! Wrong!

En effet, le négociateur doit être obstiné pour se donner les moyens de ses ambitions, mais sans jamais franchir les lignes de sa dérive pathologique : l’obsession. Caractérisant environ 1% de la population générale, les personnalités obsessionnelles sont des perfectionnistes à l’extrême. Les personnes atteintes de ce trouble tendent à se révéler rigides, ce qui les empêche d’accepter des idées extérieures. Ceci les rend apathiques et inopérants en négociation : à moins de se soumettre entièrement à leur manière de faire, la collaboration avec les obsessionnels est rendue particulièrement épineuse.

Avec quel type de négociateur faut-il redoubler de ténacité ?

Correct! Wrong!

Le risque est grand en négociation de rencontrer une personnalité fuyante qui évite de répondre aux questions posées ou donne faussement l’impression d’être parvenu à sceller un accord. La ténacité du négociateur intervient alors pour entretenir sa curiosité et sa créativité lorsqu’en face il ne trouve pas de répondant. Il n’hésite donc pas à bousculer le dialogue en insistant sur ses interrogations en dépit de la gêne manifestée par le fuyant à y répondre. Constatant l’impossibilité de résoudre un problème sans en avoir identifié les ressorts, le négociateur revient ainsi à la charge, guidé par la volonté impérieuse de comprendre et de trouver une solution qui satisfasse le maximum d’intérêts en présence.

L’échec est à entrevoir comme :

Correct! Wrong!

Pour Confucius « il n’y a pas d’échec, il n’y a que des enseignements ». Véritable outil de management, l’analyse de pratique développe la ténacité du négociateur en lui permettant de capitaliser sur son expérience. En analysant la situation à postériori, il peut ainsi définir un ensemble de bonnes pratiques pour l’avenir. Le véritable échec pour le négociateur, serait alors plutôt de ne pas comprendre les raisons de sa défaite.

La méthode DROP développée par Gabriele Oettingen encourage la motivation pour passer de l’intention à la réalisation. Quelles sont les 4 étapes de cet acronyme qu’il nous faut préparer mentalement ?

Correct! Wrong!

Cette méthode DROP encourage la motivation en recourant à l’imagination : dans un premier temps il s’agit de définir un désir, puis de visualiser le résultat escompté. Psychologie positive oblige, en pensant à la jouissance de la réussite, l’esprit consent à consacrer davantage d’efforts à la poursuite de l’objectif ! Mais pour ne pas être désillusionné de manière rédhibitoire en s’apercevant que la tâche n’est pas aisée, il est essentiel d’imaginer avec précision les possibles obstacles à même de barrer notre route, et de réfléchir aux plans d’action à mettre en œuvre au cas où les difficultés se présentent. C’est ce qui permettra notamment au négociateur de développer la ténacité nécessaire face à l’adversité. Ces obstacles peuvent être de nature interne ou externe en lien avec les trois dimensions de la négociation (processus, personnes et problèmes).

Qui est l’auteur de la célèbre maxime « Tout vient à point à qui sait attendre » ?

Correct! Wrong!

Dans son non moins célèbre Pantagruel (Livre IV, chapitre 48), l’écrivain humaniste pose cet enseignement : « Tout vient à point à qui peult attendre ». Deux siècles plus tard, La Fontaine propose une morale similaire dans sa fable Le Lion et le Rat : « Patience et longueur de temps Font plus que force ni que rage » !

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