Francesco Marchi
Francesco Marchi
13 janvier 2023
Temps de lecture : 3 min

TOUT LE MONDE NÉGOCIE ! UNE FAUSSE VERITÉ ?

Tout le monde négocie ! Et voilà la phrase magique que nous lisons sur tout manuel de négociation ou bien que nous écoutons dès les premiers instants d’un cours de formation sur les techniques de négociation. C’est un moyen de rassurer l’audience, pour dire que la négociation n’est pas sorcière car on négocie avec nos enfants, compagnons, collègues au travail etc. C’est une manière pour dire que la négociation est omniprésente dans notre vie et donc qu’il est nécessaire et très utile d’en comprendre les mécanismes.

Cela est un truisme nocif car cela est équivalent à dire que tout le monde chante ! Cependant il est peut-être nécessaire de faire une distinction entre chanter un petit tube sous la douche en toute solitude et performer un concert dans un stade avec plusieurs milliers de personnes. Les enjeux ne sont pas les mêmes, les risques non plus, pour ne pas parler du besoin d’études et d’entrainement avec des mois de répétitions.

La banalisation du concept de négociation

On pourrait étendre la métaphore à la nourriture : tout le monde cuisine pour se nourrir. Il est pourtant nécessaire d’admettre que cuisiner un plat de coquillettes au jambon lorsqu’on rentre du travail le soir n’a pas la même difficulté que cuisiner pour 50 convives dans un restaurant étoilé. La simplicité de la première recette ne demande pas trop d’entrainement ; dans le deuxième cas, il est impératif de faire plusieurs tests avant de réussir la recette qui fera la une du prochain guide Michelin.

Dire que tout le monde négocie correspond tristement à la banalisation et à un manque de prise au sérieux des enjeux liés à cette activité. Dire que la négociation est partout, correspond à dire qu’elle est vraiment nulle part car il nous faut des éléments distinctifs clairs pour comprendre quand nous sommes dans une négociation et quand nous ne le sommes pas. D’ailleurs, les premiers obstacles en négociation trouvent leur origine dans cette ambiguïté car souvent on se croit dans une négociation mais le manque d’interdépendance de notre interlocuteur fait que nous sommes plutôt en train de prier l’autre de faire quelque chose dont il/elle n’a pas vraiment besoin ni envie. Il y a aussi d’autres situations dans lesquelles on a la tendance malheureuse de vouloir imposer notre point de vue avec force sans prendre en considération le lien fort d’interdépendance avec l’autre dont nous avons besoin.

La négociation : un enjeu organisationnel

Si vous voulez obtenir de meilleurs résultats et de meilleures performances, il faut identifier clairement les négociations formelles ainsi que les situations de négociations informelles : où se trouvent-elles dans vos organisations, avec quels enjeux, dans quel contexte, à quelle fréquence, avec quelles ressources et avec quelle typologie d’acteurs ? Considérer de manière précise ces questions vous permettra aussi de comprendre vos besoins et ainsi de mieux gérer en conséquence votre structure organisationnelle.

L’individu ou l’équipe de négociateurs ont besoin d’un écosystème de négociation capable de les soutenir en amont pour la préparation, la planification stratégique, la coordination et la phase de négociation à la table. L’individu ou l’équipe de négociateurs ont aussi besoin de cet écosystème en aval pour éliminer à temps les obstacles dans la mise en place et l’exécution d’un accord. Cet écosystème organisationnel est d’autant plus nécessaire pour identifier les bonnes pratiques, capitaliser et donc améliorer la performance. Pour reprendre la métaphore de la musique et de la cuisine, il est très facile de cuisiner un plat de coquillettes au jambon ou de chanter un tube sous la douche. Cependant vous aurez besoin d’une organisation bien rodée et à prête à gérer tout contretemps si vous décidez de chanter dans un stade ou de cuisiner dans un restaurant étoilé.

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